供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家
10年對(duì)公營(yíng)銷/對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)/小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：民生銀行某分行 小微金融部項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營(yíng)業(yè)部 對(duì)公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。然而小微企業(yè)的發(fā)展一直以來(lái)都受到"融資難"問(wèn)題的阻礙,商業(yè)銀行如何開(kāi)展小微金融將成為商業(yè)銀行發(fā)展的重要問(wèn)題，小微金融對(duì)商業(yè)銀行有重要意義，是各家商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如何解決小微客戶的授信難問(wèn)題，對(duì)商業(yè)銀行提出了挑戰(zhàn)，該課程將各家銀行在小微金融實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)和案例呈現(xiàn)出來(lái)，供大家學(xué)習(xí)討論，相信對(duì)各家商業(yè)銀行會(huì)有一定的指導(dǎo)意義。
● 提高銀行從業(yè)人員對(duì)小微金融的認(rèn)識(shí)及重視程度
● 幫助銀行從業(yè)人員了解小微批量獲客方式
● 掌握成熟的批量營(yíng)銷的方法
● 掌握小微授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)
● 提升商業(yè)銀行在小微金融領(lǐng)域的綜合競(jìng)爭(zhēng)力
第一講：小微金融創(chuàng)新
一、小微金融概述
1. 小微金融的可行性及必要性
二、小微金融創(chuàng)新
1. 獲客渠道的創(chuàng)新
1）同業(yè)推薦
2）平臺(tái)推薦
3）跨行業(yè)交叉獲客
4）信貸產(chǎn)品獲客
5）核心企業(yè)推薦
2. 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
案例：小微企業(yè)互助金池
3. 營(yíng)銷模式創(chuàng)新
案例：民生銀行會(huì)議營(yíng)銷
第二講：批量營(yíng)銷的策劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
一、批量營(yíng)銷意義
1. 解決目前商業(yè)銀行瓶頸問(wèn)題
二、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的理念及優(yōu)勢(shì)
1. 批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的理念
2. 批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的特征
3. 批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)
三、批量首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問(wèn)題？
1. 成本控制問(wèn)題
案例分析：招商銀行低成本營(yíng)銷小微客戶
2. 風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
案例分析：借助核心企業(yè)擔(dān)保額度降低小微客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)
四、批量營(yíng)銷理念的重大突破
1. 適應(yīng)未來(lái)——?jiǎng)?chuàng)造未來(lái)
2. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
3. 產(chǎn)品質(zhì)量思維——全面的質(zhì)量管理
4. 產(chǎn)品優(yōu)先——顧客優(yōu)先
5. 財(cái)務(wù)導(dǎo)向——綜合導(dǎo)向
6. 批量營(yíng)銷——大數(shù)法則
五、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的渠道拓展
1. 基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
2. 渠道拓展的路徑
1）基于行業(yè)—商會(huì)、協(xié)會(huì)
2）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)
3）基于合作—政府、第三方機(jī)構(gòu)
4）基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游
案例分享：針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)
六、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品配置策略
1. 特色產(chǎn)品解析
1）互助基金擔(dān)保貸款
2）網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品
3）批量產(chǎn)品介紹
2. 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”
1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2）“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法
互動(dòng)練習(xí)：針對(duì)某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”
七、如何進(jìn)行批量營(yíng)銷？
1. 政企合作營(yíng)銷模式
1）政企合作營(yíng)銷模式內(nèi)涵
2）區(qū)域營(yíng)銷的新選擇
3）政企合作營(yíng)銷模式的探索（文化節(jié)）
2. “一圈兩鏈”批量營(yíng)銷方法研究
1）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈
2）如何尋找可批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群
3）什么樣的商圈適合批量營(yíng)銷（存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
a有形商圈：批發(fā)市場(chǎng)、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開(kāi)發(fā)區(qū)
b無(wú)形商圈：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈
3. 跨行業(yè)交叉批量開(kāi)發(fā)
1）分潤(rùn)模式
案例分析：拉卡拉與銀行合作開(kāi)展批量營(yíng)銷
2）渠道模式
案例分析：銀行同物流公司合作開(kāi)展批量業(yè)務(wù)
八、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的配套支持
1. 基于專業(yè)化分工的流程再造
1）打造批量化業(yè)務(wù)處理的“信貸工廠”模式
2）設(shè)置各流程環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
2. 基于專業(yè)化分工的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的優(yōu)化
2）崗位職責(zé)的固化
3）各崗位的考核導(dǎo)向
九、制定批量化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
1. 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)
1）行業(yè)基本面分析
2）目標(biāo)客戶集群需求分析
3）產(chǎn)品配置策略
4）審批標(biāo)準(zhǔn)
5）組織實(shí)施方案
2. 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)
1）指導(dǎo)性
2）可操作性
3）實(shí)用性
案例分析：某行業(yè)小微客戶批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
十、批量營(yíng)銷對(duì)銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
1. 識(shí)別客戶能力——企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力及財(cái)務(wù)狀況分析能力
2. 敏銳的市場(chǎng)洞察力
3. 掌握良好的公關(guān)能力和技巧
4. 活動(dòng)策劃和組織能力
5. 一定的資源整合能力
6. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力
7. 模式化開(kāi)發(fā)能力
第三講：如何防范批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)
一、批量營(yíng)銷常見(jiàn)的誤區(qū)
1. 以推銷為主的營(yíng)銷模式
2. 片面營(yíng)銷的誤導(dǎo)
3. 營(yíng)銷至上的陰影
二、批量營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法
1. 應(yīng)用財(cái)務(wù)報(bào)表分析工具快速識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶
3. 注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實(shí)力
4. 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
5. 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
三、批量營(yíng)銷活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管控
1. 如何防范法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
3. 如何防范客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)
4. 如何防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
課程小結(jié)
